Кому за рубежом нужен российский Иван-чай, гриб-чага, бубны и матрешки: история сервиса по выводу небольших производителей на экспорт
Агентство ВЭД-технологий WeConn (ВЭД – внешнеэкономическая деятельность, прим.ред.)появилось в 2018 году и было единственным в России, помогающим компаниям сегмента МСБ выходить на зарубежные рынки. В основном, речь шла о странах Европы. Однако два мощных кризиса подряд – сперва пандемия COVID19, а затем СВО и последовавшие за ней санкции – поставили WeConn на грань закрытия или полной трансформации.
Сегодня Агентство полностью поменяло географический вектор, сосредоточившись на странах, традиционно выступающих для российского бизнеса «темной лошадкой»: Нигерия, Гана, Иран и другие – всего более 40 направлений. По итогам 2023 года WeConn помогло российским производителям заключить зарубежные контракты на сумму свыше трех млрд рублей.
Мы поговорили с основателем и генеральным директором компании Натальей Проказовой о том, как работает ВЭД для российских «малышей» в сегодняшних реалиях.
Откуда появилась не самая очевидная идея создать агентство для вывода на экспорт продукции маленьких компаний?
– Я работаю во внешнеэкономической деятельности с 18 лет, в найме успела поработать на всех уровнях, начиная от рядового сотрудника и заканчивая коммерческим директором. Поэтому о том, как организовать ВЭД, я знаю «с полей» (смеется). В один момент я поняла, что в найме мне становится тесно – я начала входить в конфликты с руководством, с собственниками компании. Это частая история у тех, кто имеет склонность к созданию собственных бизнесов, этот звоночек важно отследить и не упустить. На момент ухода в свободное плавание у меня не было готовой бизнес-идеи. Классический вариант переманить у бывшего работодателя пару клиентов и организовать такой же бизнес, я не рассматривала. Я хорошо знала ВЭД и любила продавать – на стыке двух этих интересных мне направлений в 2018 году и появилась WeConn.
– Что обозначает название?
– Это сокращение от «We connect» – суть нашей работы в том, чтобы соединить продавца и покупателя.
Каким был ваш первый кейс?
– На стенде Ленинградской области на ПМЭФ я познакомилась с компанией, которая занималась производством Иван-чая. Для меня как для человека, привыкшего иметь дело с масштабными логистическими задачами, объемы производства этой компании выглядели мизерными – две тонны чая в год, несерьезно. Но ради интереса я решила все же взять ребят в работу. Может быть, потому что они «подсадили» на Иван-чай меня саму (смеется). Это был 2019 год, тогда у нас даже не было своего офиса. Цель производителя была выйти на европейский рынок, и мы организовали поездку в Германию, где помогли заключить контракт на полмиллиона евро – солидная сумма для этой компании.
Думаю, если бы не Иван-чай, WeConn не стал бы тем, что он есть сегодня. После этой сделки у меня полностью поменялась бизнес-парадигма. Например, я поняла, что российские компании возят на экспорт удобрения, зарабатывают полторы копейки из-за низкой маржи, и при этом никто не обращает внимания на серьезно недооцененный российский сегмент МСБ. А это зачастую активные бесстрашные люди, готовые брать и делать. И мы решили дать «малышам» шанс, сосредоточившись именно на них. Мы помогали экспортировать гриб-чагу, бубны, матрешек. В 2019-2020 годах мы видели не так много компаний, которые можно выло выводить на зарубежные рынки, зато сейчас их число выросло в разы. Сегодня WeConn берет в работу примерно каждую пятую компанию.
Какие причины для отказа встречаются чаще всего? Что нужно, чтобы сотрудничество сложилось?
– Отказываем, потому что где-то мы не видим перспективы в продукте, где-то в бизнес-модели компании. Чтобы случился мэтч между нами и компанией-экспортером, должны совпасть три условия: перспективный продукт, хорошая маржинальность и, наконец, управленческая воля руководителя компании дать экспортному направлению зеленый свет как отдельному проекту. Мы не берем компании, где у руководства есть недопонимание необходимости вложений времени и денег в экспорт – по опыту знаем, что успеха при таком подходе не будет. Наш идеальный клиент – это компания-производитель из среднего бизнеса с опытом на рынке от трех лет. И, конечно, с оформленной целью осваивать новые рынки.
Как вы работаете?
– У WeConn наработана база кейсов и объемная география присутствия. Мы реализовали около четырех с половиной тысяч кейсов с российскими производителями. Это опыт, которого сегодня нет у других компаний. Например, мы точно знаем, оргстекло в Китае не пойдет, а алюминиевый профиль будет востребован. Поэтому первый шаг для новой компании-клиента – первичный скоринг на уровне, реализовывали ли мы похожие кейсы. Затем мы оцениваем обороты компании, они не должны быть менее 100 млн рублей, иначе производитель просто не потянет экспорт – нужно менять маркировки, адаптировать продукт, отправлять тестовые образцы, стопроцентная предоплата, как правило, отсутствует – все это время и деньги. Дальше мы анализируем причины, по которым компания решила пойти на экспорт, узнаем, были ли до этого подобные попытки и чем они закончились.
Изначально мы делаем аналитику по продукту на основе собственных баз по торговле в конкретной стране, затем выходим в «широкий контур» – с помощью наших агентов влияния в стране оцениваем специфику отрасли, собираем информацию, прозваниваем потенциальных конкурентов. В итоге, мы получаем практический срез 360 градусов по интересующей нас отрасли и стране, на основе которых находим партнеров для нашего клиента.
Кстати, часто бывает, что в процессе сбора информации для экспорта у нашего клиента полностью меняется экспортная модель. Например, мы знаем, что поставлять мороженое из России в Китай практически невозможно – надо соблюсти полугодовой срок годности при пересечении границы, а у мороженого срок годности как таковой не превышает шести месяцев. И тогда клиент либо меняет технологию производства, либо продает не сам продукт, а как раз технологию производства. В некоторых случаях мы принимаем совместное решение поменять страну для экспорта.
Вы помогаете консалтингом?
– Мы не консалтинг, не агентство добрых советов. Консалтер, как правило, получает деньги за то, что дает советы по преодолению шторма, стоя на берегу. Это не наш метод.
Инструменты у нас самые практические: маркетплейсы B2B и B2C за рубежом, для некоторых мы выступаем эксклюзивными представителями в России. Мы проводим бизнес-миссии в других странах, клиентские мероприятия, выставки, переговоры – все это на нас. Активно занимаемся телемаркетингом: наша бизнес-модель подразумевает шеринг менеджеров по продажам.
Многое из того, что делаем мы, компания-клиент может сделать сама. Но это будет дольше, и придется оплачивать набитые по пути «шишки».
Как изменилась работа компании после СВО?
– Мы умерли и родились заново, без преувеличения. До СВО мы представляли в России несколько немецких тендерных платформ, и одна из них через два дня после известных событий отправила нас в отпуск до 2030 года. Затем наш контрагент из эстонской компании, ранее общавшийся с нами по-русски, вдруг стал делать вид, что он нас не понимает. Ситуация комичная, но стало ясно, что компанию надо либо закрывать, либо полностью пересобирать. В качестве экстренной меры поддержки мы создали Телеграм-канал Закрытый клуб экспортеров, где собрали наших клиентов, которые испытывали сложности: зависли деньги, грузы и тд. Клиенты стали обмениваться информацией и помогать друг другу. А сами мы принялись искать новых партнеров и новые страны для экспорта. И нашли ряд компаний из Ирана, которые хотели развивать отношения с Россией. Я быстро сделала себе визу и, взяв с собой мужа в качестве поддержки (одна я ехать боялась), отправилась в Иран.
В Иране все оказалось не так, как я представляла. Это страна, где правит мартриархат, но при этом жесткие законы по поводу одежды и покрытия головы. Страна очень интересная, но недооцененная с точки зрения туризма и развития бизнес-партнерства: Иран долго находился под санкциями и сегодня осторожно относится к выбору партнеров, и для них санкции стали мощным стимулом развития технологий. При этом, это очень образованные люди, нацеленные на образование своих детей и развитие бизнеса.
Как вы будете развиваться дальше?
– Сегодня мы зарабатываем на информации о том, что производится в России и востребовано в других странах. Мы недавно подсчитали, что в нашей системе более 30 тысяч компаний. Это огромный массив данных, на основе которого мы можем выходить на клиентов с более серьезными объемами производства и более крупным масштабом деятельности.
Кроме того, сейчас у нас появились запросы от иностранных компаний, которые хотят выйти на российской рынок. Это направление мы начинаем развивать уже в текущем году.
11.06.2024