Эксперт рассказал, как университетским стартапам избежать отказа в венчурном финансировании
Отказ в венчурном финансировании – один из главных страхов начинающего предпринимателя. Однако скепсис инвестора не всегда означает провал гипотезы — порой причина в том, что стартапер просто не смог объяснить ценность своего продукта. Какие еще могут быть причины для отказа в финансировании и как владельцу стартапа с ними работать рассказал консультант федерального проекта Минобрнауки России “Платформы университетского технологического предпринимательства”, инвестиционный менеджер Kama Flow Алексей Павлюченко.
Одна из самых частых ошибок, которые допускают стартаперы, — некорректное представление продукта. Некоторые начинающие предприниматели не могут объяснить и доказать инвестору ценность своего продукта. Здесь помогает ориентация на профильный рынок и понятная трактовка доходной части проекта.
– Лучше всего работать с соответствующими примерами профильного рынка, которые хорошо зарабатывают на видимом продукте. Такой пример показывают и сделки M&A, и IPO аналогичных компаний на родном рынке. При этом доход стартапа должен быть однозначно интерпретирован как доход от обработанного продукта. Если же у вас нет профильной подтвержденной вендорской выручки, необходимо собрать LOI, письма заинтересованности, анализ затрат компаний-клиентов на аналогичные решения, – советует Алексей Павлюченко.
Причиной отказа также может стать мнение инвестора об отсутствии перспектив для роста. Чтобы не попасть в такую ситуацию, стоит просчитывать емкость профильного рынка с самого начала работы над проектом.
- Еще на этапе анализа продукта нужно сразу обращать внимание на рынок, на котором компания будет расти. Если совокупная выручка по аналогичным решениям условно составит 1 млрд рублей на рынке России — к сожалению, перспективы создать на таком рынке игрока с выручкой даже 500 млн руб. очень низкие. Для крупных компаний и высоких объемов работ нужны большие ставки, — отмечает эксперт.
Ошибки встречаются и в бизнес-модели компании: зачастую она не позволяет кратно масштабировать проект после инвест-раунда. Например, компания планирует зарабатывать на сервисе или услугах, оказываемых с помощью своего продукта. Или планирует вести проектную деятельность, в которой каждый клиент подразумевает отдельный особенный кейс внедрения с высокой степенью доработок продукта. В этих случаях компания будет расти со скоростью найма новых сотрудников, потому что для удвоения роста, нужно нанять в 2 раза больше сотрудников.
– Инвесторов интересует потенциал мультипликативного роста. Это значит, что компаниям нужно переформатироваться с сервисной модели на вендорскую или лицензионную. Только так можно получить кратный рост без аналогичного увеличения размеров компании, — поясняет Алексей Павлюченко.
Еще одной причиной для отказа в венчурном финансировании может стать отсутствие конкурентных преимуществ продукта, если тот не уникален, или форы на рынке.
— Для продукта необходим барьер, позволяющий быстрее конкурентов масштабировать свой продукт. Это могут быть ключевая технология, особенные бизнес-процессы и тд. Если компания ничем не отличается от тысяч аналогичных, и любой желающий может через месяц запустить аналогичный продукт — скорее всего инвестор откажется от участия в раунде, — подчеркивает инвестменеджер.
При этом стараясь сосредоточиться на выборе конкурентного преимущества за счет уникальности продукта важно не столкнуться с «олигопсонией» — ситуацией, когда на рынке с ограниченным числом потребителей работает множество продавцов и производителей. Чем ниже число клиентов — тем выше риски неуспешного кейса.
Эксперт советует фокусироваться на тех рынках, где существует как можно больше независимых игроков.
Одна из частых, но не самая неочевидная ошибка — отсутствие или недостаточное количество продажников в команде. Классическая ситуация в российских стартапах: на 10 разработчиков приходится один продавец.
— Это одна из самых распространенных и значительных ошибок. В результате продукт не опирается на обратную связь с рынком плюс не будет выручки, потому что НИОКР не умеет работать в продажах, — констатирует Алексей Павлюченко.
Как этого избежать?
— Нужно показать инвестору, что есть команда с профильным опытом, которая будет заниматься именно бизнесом и продажами. Ну и, безусловно, сформировать такую команду, — добавляет эксперт.
Помочь проработать недочеты и исправить ошибки начинающему стартаперу из вузовской среды призваны инструменты Платформы университетского технологического предпринимательства.
Студенты, аспиранты, выпускники и сотрудники университетов, которые готовят к запуску свой стартап, могут получить поддержку через сети Университетских стартап-студий, которые уже открылись во многих регионах РФ. Также каждый вузовский техпредприниматель может пройти тренинги и акселераторы в Точках кипения. О других вариантах и способах поддержки можно узнать на информационных ресурсах федпроекта.
Подать свой проект в университетские венчурные фонды можно на сайте https://univertechpred.ru/uvf/.
28.06.2024